Por qué Groupon NO es tu mejor estrategia online
Plataformas online que todos conocemos como Groupon, atraen a miles de dueños de negocios con la promesa de darles más visibilidad a sus productos o servicios gracias a su posicionamiento web y los miles de euros que invierten en marketing digital.
La cara oculta de esta gran promesa es que gran parte del crecimiento de Groupon u otras plataformas como Letsbonus, Oooferton, Grupalia, Chollomania, Cuponmarket, Oportunistas, Cuponeo y un largo etc, se construye a espaldas de los pequeños y medianos negocios.
Ojo, con esto no queremos decir que estas plataformas estafen ni mucho menos, simplemente queremos ver las cosas desde otro punto de vista.
Nosotros nos preguntamos, ¿realmente es rentable para el dueño o gerente de una PYME invertir en estas plataformas?
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La visibilidad
Empecemos por la visibilidad. Esto es “pan para hoy y hambre para mañana”. La única parte que consigue realmente visibilidad a largo plazo es la plataforma en sí.
Para el negocio funciona como la luz, mientras está encendida se le ve, si se apaga deja de ser visible. Apagar la luz es dejar de estar en la plataforma.
¿Y cómo mantenerla encendida? Muy fácil, pagando. Lo cual nos lleva al segundo punto.
El Beneficio
Generalmente del precio que estas plataformas les cobran al usuario, solo un 50% le llega al negocio. Además es este último el que se hace cargo del IVA de la operación.
En un sencillo ejemplo, cada vez que un usuario y posible cliente potencial compra un cupón de 20€, el negocio solo percibe 10€ brutos. A esta cantidad le debe descontar el IVA no de los 10€, sino de los 20€, que son 4,20€.
Por tanto el negocio percibe un neto de 5,80€. Esto supone que el dueño de la empresa recibe menos de un 30% del precio que ha pagó el cliente. En otras palabras, la empresa está perdiendo más de un 70% de dinero.
¿Y cuál es el coste del producto? Ahí llegamos a otro punto caliente.
La Rentabilidad
Una de las políticas obligatorias de estas plataformas es que ellos deciden el precio al que debe salir tu producto o servicio.
Da igual que tú te quieras posicionar como un masajista de élite, que ofreces masajes de alto coste porque usas productos de mucha calidad y te ha costado mucho tiempo y conocimientos nuevos llegar a tu punto de expertise.
La plataforma ya tiene un precio en mente para tu producto o servicio. Para complicarlo aún más, muchas veces este precio está por debajo del coste.
Como mero ejemplo supongamos que un masaje tiene un costo de 12€ para el negocio. Por eso lo ofrece normalmente a 35€. Groupon “recomienda” al negocio a ofrecerlo por 20€ para ser competitivo y que la oferta sea irresistible.
Esto quiere decir que por cada masaje vendido a 20€, el negocio ganará en bruto 10€. Como vimos en el punto anterior significaba un neto de 5,80€.
La rentabilidad es negativa. Concretamente 5,80€ – 12€ = -6.20€.
¿Pero por qué quiere un negocio trabajar para perder dinero? Esto sí que nos lleva al kit de la cuestión. Para conseguir clientes nuevos, o como dicen estas plataformas, un flujo recurrente de clientes.
Los clientes
Los clientes que recibe el negocio mediante esta plataforma son realmente la punta del iceberg. La estrategia no es nada mala. Es importante que alguien te ayude a que nuevos clientes lleguen a tu negocio de forma recurrente, pero cuando llegan empieza otra odisea.
- El tipo de cliente que llega es el oportunista. Ha comprado un masaje por 20€, así que ahora toca convencerlo que cuando vuelva tiene que pagar 30€. Sin un plan claro de acciones posteriores a la venta de cupón lo que sucede en la mayoría de las veces es que el servicio es pésimo y el cliente no vuelve. De forma que lo que el negocio debía recuperar de su inversión inicial, se desvanece.
- La escalera de valor. Esta debe especificar todos los escalones de valor por los que debe pasar el nuevo cliente hasta fidelizarse. Por supuesto que la plataforma no se encarga de trabajar eso con los negocios. Efectivamente muchos negocios pequeños y medianos no tienen su escalera de valor previamente diseñada. Lo único que tienen es un popurrí de servicios o productos con la creencia que cuantos más tengan más probable será que el cliente se enganche. Pues deja que te digamos que esta creencia es errónea.
Y ahora pregúntate, ¿tú tienes la escalera de valor de tu negocio definida? - La reputación. A la larga no hay nada más importante para un negocio que la reputación. Eso no es nada más que la forma en la que los consumidores lo perciben. ¿Cómo perciben los consumidores a una marca que está constantemente apareciendo en Groupon tirando los precios de sus servicios?
La inversión inicial
Llegados este punto uno se pregunta porqué los negocios se siguen apuntando a estrategias tan agresivas de marketing digital. La respuesta es fácil. Por falta de formación previa en marketing.
Ningún empresario que entiende la importancia de hacer crecer una marca se sometería a este proceso.
A esto se le añade la gran promesa de estas plataformas. Sin inversión inicial.
Sólo cobramos cuando tu vendes. Es justo, pero ya hemos visto lo que se cobra. Es un engaño mental de coste y recompensa así de simple:
Si te dicen dame 1€ todos los días y seguramente obtengas 30 clientes a final de mes es más probable que digas NO. En ese momento sólo estás viendo tu coste (1€ cada día) porque la recompensa no es segura. Pero si te dicen tengo un cliente para ti, así que dame 2€ dirías: SÍ.
Ahora que la recompensa se ha puesto delante de ti, el coste pierde importancia. Sin embargo cada cliente te cuesta el doble.
No todo acaba aquí...
En un mercado de alta competitividad y cada vez más global, está claro que los negocios son libres de elegir su propia estrategia de marketing online. En este caso en concreto queríamos poner foco en una alternativa que nos parece injusta para el negocio. No es una situación win-win donde ambas partes salen ganando. Además, siempre que hay una gran plataforma que dice que ganareis ambos en el proceso, lo mejor es huir o como mínimo hacer bien los cálculos.
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